"Das ist mir zu teuer." – Ein Satz, der vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Dabei ist er oft gar kein echtes Nein, sondern eine Einladung zum Gespräch.
Preis vs. Wert
Ein Kunde sagt "zu teuer", wenn er den Gegenwert noch nicht erkannt hat. Ihre Aufgabe ist es nicht, den Preis zu senken, sondern den Wert zu erhöhen (in der Wahrnehmung des Kunden).
Die Bumerang-Methode
Statt sich zu rechtfertigen, nutzen Sie den Einwand:
"Gerade weil Qualität ihren Preis hat, möchte ich Ihnen zeigen, wie langlebig dieses Fahrzeug ist..."
Wichtig ist, ruhig zu bleiben. Ein Einwand signalisiert Interesse. Wer kein Interesse hat, fragt nicht nach dem Preis, sondern geht einfach.
Tipp für die Praxis
Fragen Sie konkret nach: "Womit vergleichen Sie den Preis?" Oft vergleicht der Kunde Äpfel mit Birnen (z.B. ein Lagerfahrzeug mit einer Wunschausstattung). Hier können Sie aufklären und punkten.