Was verändert sich am Verkaufsprozess durch Corona?

Die Pandemie zeigt, wie abhängig unsere (Konsum-)Gesellschaft vom stationären Handel ist. Was in vielen Branchen normal ist, stellt für Autohäuser eine besondere Herausforderung dar:

Das Online-Geschäft

Was verändert sich durch Corona? Wie werden sich die Kunden verhalten?

Wie wird sich das Kaufverhalten und der Informations- sowie Kommunikationsfluss verändern?

Heutzutage kommen noch durchschnittlich 1,3 Kunden in den Verkaufsraum, zudem sind die Kunden extrem gut vorbereitet und vorinformiert. Woher haben diese Kunden ihre Informationen und ihr Wissen? Vermutlich durch Online-Recherche.

Chancen nutzen und Geschäftskonzepte neu überdenken

Corona bietet neue Chancen und Möglichkeiten, anders über vorhandene Geschäftskonzepte nachzudenken und die Perspektive, bisherige Geschäftsmodelle situations- und kundengerecht umzustellen. Hierbei geht es nicht um Unternehmensgröße, sondern um Schnelligkeit.

Aus meiner Sicht muss die Ausrichtung zum digitalen Business und Online-Geschäft gehen, mit dem Ziel, entweder direkt online zu verkaufen oder den Kunden auf digitalem Wege für eine Besichtigung, Probefahrt etc. in das Autohaus zu bekommen. Von der Beratung bis hin zum Verkauf können Prozesse jetzt schon leicht digital umgesetzt werden.

Die Technologien sind vorhanden und werden bereits in vielen anderen Branchen erfolgreich angewandt. Der Autohandel scheint sich damit aber noch schwer zu tun. Doch der Weg zur digitalen Kommunikation mit dem Kunden ist definitiv umsetzbar.

Wachstumschancen gerade für kleinere Autohäuser und Kfz-Werkstätten

Gerade für kleinere Autohäuser und Kfz-Werkstätten bietet die entstehende Notwendigkeit der Digitalisierung – nicht nur durch Corona ausgelöst ¬– eine enorme Wachstumschance.

Veränderung beginnt immer mit dem ersten Schritt.

Einige wenige Unternehmen haben sich dieser Technologie schon angenommen und verkaufen ihre Produkte online bis hin zum Versenden eines Kaufvertrages, der sofort via Videochat im Beisein des Verkäufers vom Kunden unterschrieben wird und – just in Time – wieder zum Verkäufer zurückgeschickt wird.

All dies ist möglich und wird leider nach meiner persönlichen Einschätzung kaum in der Autowelt genutzt.

Nutzen wir die Chancen und Möglichkeiten, die sich jetzt ergeben.

Eine Befragung in der Autogazette hat folgendes ergeben:

Bedeutung des Internets wächst.

Grundsätzlich hat durch die derzeitige „Zwangsisolation“ der Bevölkerung die Bedeutung des Internets bei der Informationssuche auch für Autokunden zugenommen. Vor allem Autoportalen, Hersteller-Webseiten, Bewertungen anderer Kunden und sozialen Netzwerken wird kundenseitig mehr Bedeutung beigemessen. 16 Prozent der Befragten gaben an, dass im Gegenzug die Bedeutung von persönlichen Verkaufsgesprächen sinken wird.

Quelle: autogazette.de, Studie: Coronakrise verändert Kaufverhalten, 20. April 2020
Zugriff: https://www.autogazette.de/autokauf/corona/neuwagen/studie-coronakrise-veraendert-kaufverhalten-989401020.html  (05.06.2020)

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