Die richtige Fragetechnik als Schlüssel zum Erfolg

Die richtige Fragetechnik als Schlüssel zum Erfolg

Woran liegt es, dass es Verkäufer gibt, die unglaublich viel und gut verkaufen? Und dann wiederum Verkäufer, die kaum etwas auf das Papier bekommen? Wie kann das sein?

Sind es bessere Typen, sehen diese Spitzenverkäufer besser aus oder gibt es ein anderes Geheimnis warum, die Verkäufergruppe nachhaltig besser verkaufen – woran liegt es nun?

Genau diesem Geheimnis gehen wir gemeinsam auf die Spur.

Ein Kommentar von Michael Danell


In meiner jahrelangen Erfahrung als Verkäufer habe ich sehr viele unterschiedliche Kollegen kennenlernen dürfen. Es waren richtig tolle Typen dabei, die unglaublich charmant und smart waren – doch leider erfolglos.

Andere wiederum waren das absolute Gegenteil – vielleicht kennt ihr solche Verkäufertypen? Ich meine vor allem Verkäufer, bei denen man sagt: „Die gehen gar nicht!“

Doch gerade die sind unglaublich erfolgreich. Das ist doch verrückt!

Fragetechnik 1: W-Fragen als sprachliche Werkzeuge

Wir werden in diesem Artikel nicht alles auf einmal abarbeiten können, doch nach und nach werden wir der Sache näherkommen. Zunächst werden wir uns den Teil „Fragetechnik“ herausgreifen.

Vielleicht wird der eine oder andere jetzt gähnend sagen: „Wie langweilig! Kann ich schon, da bin ich richtig gut drin“ – umso besser, doch vielleicht habe ich noch die eine oder andere Idee, die das Ganze noch weiter optimiert.

Ihr kennt vermutlich alle die geschlossenen und offenen Fragen und vermutlich auch die W-Fragen.

W-Fragen beginnen klassisch mit einem W vorweg: w-ie, w-o, w-arum, w-as, w-ie, w-ann.

W-Fragen sind super, aber auch mit etwas Vorsicht und wohldosiert anzuwenden, denn zu viele W-Fragen können schnell dazu führen, dass sich der Gegenüber durchaus in eine Verteidigungshaltung gedrängt fühlt. Dies gilt es unbedingt zu vermeiden.

Mein Tipp: Gemeinsame Lösungen statt Angriff und Verteidigung!

Nochmal: W-Fragen sind super und absolut wichtig. Ich selbst arbeite sehr viel damit – allerdings eher sparsam als großzügig.

Das (häufig unterschätzte) Problem mit den W-Fragen

Achtet bitte auf euren Gegenüber: Was passiert gerade mit ihm?

In einer unverfänglichen Gesprächsatmosphäre werden W-Fragen als sachliches Hinterfragen ohne Emotionen gewertet. Es kann aber auch anders aussehen.

Nehmen wir nur mal folgende Gesprächsszene an:

Die Frau oder der Mann kommt später nach Hause. Wo kommst du her? Wo warst du? Warum hast du nicht angerufen? Wieso warst du solange weg?  Was hast du mit dieser Frau zu tun? Woher kennst du sie oder ihn?

Es ist leicht zu erkennen, dass W-Fragen durchaus in Richtung „Schuldzuweisung“ abschweifen können.

Mein Tipp: W-Fragen sind mit Fingerspitzengefühl anzuwenden – erst dann können sie ihre volle Wirkung entfalten!

Fragetechnik 2: Offene Fragen als emotionale Erfolgsgaranten

Offene Fragen (oder auch öffnende Fragen genannt) ermöglichen es den Gesprächspartnern, tatsächlich etwas Konstruktives zu erarbeiten. Ein gutes Beispiel ist hier ein sogenannter „Sales Funnel“ – ein imaginäres Trichtermodell, das beispielsweise auf einer Website erstmal alle Besucher involviert und dann gegen Ende immer schmaler wird – so dass am Ende nur noch die wirklich interessierten Besucher da bleiben. 

Sowohl bei offenen als auch bei W-Fragen kommt es vor allem auf eins an: die Formulierung!

Beispielsätze für offene Fragen:

  • Was wäre Ihr wichtigstes Ziel bei der heutigen Besprechung?
  • Wie stellen Sie sich die konkrete Umsetzung vor?
  • Was genau ist Ihnen wichtig?

Fokussierte Fragen:

  • Wann können wir beginnen?
  • Wo soll ich die Rechnung hinschicken?

Der Vorteil bei offenen Fragen ist, dass diese nicht einengen und Raum für Wachstum schaffen. Der Fragende erfährt mehr über die Gedankenwelt und Erwartungen des anderen. Das ist eine hervorragende Ausgangssituation für Gespräche mit Mehrwert.

Fragetechnik 3: Geschlossene Fragen für den perfekten Abschluss

Geschlossene Fragen eignen sich gut, um Gespräche zu beenden – oder besser gesagt, um die Ernte einzufahren. Denn hier definiert die Frage selbst die Antwortmöglichkeiten.

Zum Beispiel:

  • Machen wir das Geschäft?
  • Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?
  • Wenn ich das Produkt in blau liefern kann, möchten Sie es dann kaufen?

Der Vorteil ist, dass wir eine provozierte Antwort bekommen, mit der wir wieder arbeiten können, sollte diese nicht unseren Wünschen entsprechen.

Mein Tipp: Traut euch, die Abschlussfrage zu stellen!

Viele Verkäufer verzichten darauf, die am Ende eines tollen Verkaufsgesprächs die entscheidende Frage zu stellen. Ganz unabhängig davon, welche Motive dieses Verhalten rechtfertigen (vergessen, nicht mutig genug, etc.) – Verkäufer müssen lernen, Gespräche souverän abzuschließen. Kaufen oder nicht?

An alle Verkäufer dieser Welt: Ein Nein habt ihr schon, also fragt nach der Unterschrift – das habt ihr euch verdient!

Viel Erfolg weiterhin wünsche ich euch!


Zum Autor:

Michael Danell unterstützt als Unternehmensberater zahlreiche Automobilhändler bei der Optimierung ihres Unternehmens. Seine Schwerpunkten sind unter anderem Verkaufstraining und Unternehmensentwicklung. Dabei bringt er seine langjährige Erfahrung (u.a. als Geschäftsführer einer Autohaus-Gruppe, als Vertriebsleiter sowie als Manager bei diversen Fahrzeugmarken) und zahlreiche Zertifizierungen in seine Arbeit ein.

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Michael Danell

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